La venta es un proceso activo y, como tal, tiene sus pasos lógicos y específicos. El vendedor que abre las puertas de su negocio cada mañana y piensa que lo único que debe hacer para vender que esperar pasivamente que sus clientes vengan y compren, no podría estar más equivocado. Es necesario que un vendedor desarrolle ciertas habilidades y técnicas que le aseguren cierta medida de éxito en cada oportunidad de venta.

Básicamente, una venta consta de cuatro pasos útiles y sencillos y que, si se realizan con cierta fluidez, la venta surge sola, como resultado el éxito de cada una de estas cuatro etapas.

La primera, es atraer la atención del cliente. Si bien es cierto que si el cliente está allí es porque tiene un mínimo de interés, también es posible que esté algo preocupado por sus asuntos personales o que haya llegado hasta allí de manera fortuita. En ambos casos, los cumplidos y elogios, el buen trato, y el saber ganarse la curiosidad del cliente son herramientas muy interesantes para cambiar la actitud del cliente potencial.

Pero los clientes, luego de que se les haya captado la atención inicial con palabras, necesitan hechos: es necesario presenta información sólida sobre las características y beneficios del producto, y relacionarlos con la necesidad específica del cliente. Para captar la atención el cliente muchas empresas de marketing directo implementan técnicas como el ofrecimiento de ayuda para evaluar la situación de la empresa, o el envío de las últimas novedades del sector a través de un boletín electrónico.

El segundo paso es la creación del interés. Se debe ayudar al cliente a reconocer e identificar sus propias necesidades y problemas y presentar sugerencias atractivas sobre cómo el producto puede beneficiarlo a ora y a largo plazo: se trata de crear y MANTENER el interés.

La próxima etapa será despertar el deseo por comprar lo que se le está ofreciendo: explique en detalle los que hace su servicio o producto, enumere sus ventajas más importantes y enfatice los puntos más fuertes, es decir, los mejores beneficios del producto.

Por último, mueva al cliente a acción y realice le cierre de venta. Aunque este paso es el definitivo, es le resultado del éxito de las etapas anteriores. Para lograrlo se trata de que el cliente abandone su punto de vista y adopte el del vendedor, pero SIN PRESIONES para evitar que el cliente se irrite. Generalmente basta con citar las buenas razones para comprar y pedir la orden de compra y comenzara llenarla discretamente.

Asegurarse el éxito en cada una de estas etapas, lleva a convertir las oportunidades de negocios en ventas concretas.