Muchas personas comunes piensan que el vendedor nace con sus cualidades innatas. Sin embargo, los expertos en ventas sostienen que potencialmente cualquier persona podría convertirse en un buen vendedor si sigue un proceso de entrenamiento adecuado y se atiene a una serie de pautas precisas.
Lo primero que destacan los expertos en entrenamiento par las ventas es que el postulante a vendedor debe cultivar una actitud positiva, una actitud de éxito, porque esto se transmite a sus potenciales clientes. Pero esto no es lo único. El conocimiento profundo de las características y beneficios del producto y la manera en la que el vendedor mismo está plantado frente al mismo son herramientas esenciales para producir en el cliente potencial el cambio necesario que llevar al interés, al deseo de comprar y a la venta. El vendedor debe estar realmente seguro de que el producto que vende es el mejor.
La capacidad de relacionarse bien con las personas es otro aspecto fundamental que todo postulante a vendedor debe cultivar. La capacidad de saber escuchar al cliente, de hacerle preguntas inteligentes que le hagan exteriorizar lo que piensa y cuáles son sus necesidades le ayudarán en gran manera a captar cuál es la personalidad del prospecto. Y eso le ayudará también a identificar sus necesidades y a poder motivar y orientar los deseos y necesidades del prospecto hacia el producto.
El arte de vincular esas necesidades con el producto y la habilidad de despertar la idea en el cliente de que hará una buena compra no es sencillo. Más aún, es necesario cultivar, también, el arte de hacer sentir al cliente como una persona especial, y eso no debe aparecer como algo fingido. El vendedor debe SENTIR que cada cliente es importante.
Para poder cumplir con eficiencia con todas estas etapas a la hora de realizar una venta, el entrenamiento de un vendedor debe incluirlas, pero debe incluir también los aspectos administrativos de la venta, tales como el conocimiento del sistema de computación para archivarla correctamente, y un conocimiento profundo de las características y beneficios del producto, de sus canales de distribución y de los tiempos y procedimientos de entrega.
Sin duda, es también un componente importante del entrenamiento de un vendedor aprender a vencer objeciones y a manejar todo tipo de clientes. Algunos serán más abiertos, otros, más cerrados, y quizá rechacen la presentación, por lo que habrá que cambiar de tácticas para llegar hasta ellos.
