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Cómo Vender sus Productos a Wal-Mart
Cómo Vender sus Productos a Wal-Mart
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Cada año millones de empresas sueñan con vender sus productos a Wal-Mart, la compañía más grande en todo el mundo. Aproximadamente 10,000 compañías presentan sus productos a Wal-Mart pero sólo 200 tienen éxito anualmente. Es decir-98% de las compañías que presentan sus productos a Wal-Mart fracasan.

¿Por qué algunas empresas tienen éxito y otras no? A veces productos o compañías son rechazados porque sus precios son demasiado altos o tal vez el producto no es lo que Wal-Mart busca. Diez de las razones más comunes por las que un producto o una compañía no logra su meta de ser un proveedor de Wal-Mart son:

1.      Las finanzas de la compañía no son suficientemente sólidas.

2.      La compañía no está vendiendo sus productos en otras cadenas (no tiene una historia de ventas en otras tiendas).

3.      El empaque, envase o presentación del producto es inadecuado.

4.      No tiene un diseño de mostrador (display) o la compañía no ha pensando en como Wal-Mart debería mostrar el producto en sus tiendas.

5.      No tiene un plan de marketing y/o publicitario.

6.      La compañía no ha investigado el mercado y sus posibles clientes.

7.      El precio es demasiado alto.

8.      La presentación (en la reunión con el comprador) estuvo mal.

9.      No es un producto para el mercado masivo.

10.  El producto no está listo para el mercado (o no está en producción).

 

Por supuesto hay más razones por las que compañías y productos son rechazados pero estas son las más comunes.

Las compañías que tienen éxito siempre hacen lo mismo: ellos se toman el tiempo e invierten en hacer todo que deben hacer antes de acercarse a Wal-Mart (o cualquier otra cadena). Ellos hacen sus investigaciones y tienen respuestas listas a posibles preguntas de los compradores. Obviamente, no hay una sola respuesta para la pregunta: “¿Cómo puedo vender mis productos a Wal.Mart?”.  Estos son los diez puntos más importantes a tomar en cuenta:

1.      Demostrar estabilidad y solvencia financiera. Wal-Mart tiene más de 4,000 tiendas, si ellos hacen un pedido tiene que demostrar que su compañía tiene la capacidad de cumplirlo.

2.      Normalmente, los compradores de Wal-Mart no están interesados en comprar un nuevo producto que no tiene una historia de ventas en otras cadenas o tiendas. Es costoso agregar un nuevo proveedor y sus productos; además, Wal-Mart no quiere ser el comprador de más del 50% de su producción. Si ellos son compradores del 50% o más de su producción y hacen un cambio en sus planes, es muy probable que su compañía no sobreviva.

3.      El empaque o presentación de su producto tiene que ser muy profesional y apropiado para el mercado.

4.      Antes de acercarse a Wal-Mart tiene que visitar sus tiendas para determinar algunos lugares ideales para mostrar sus productos. Pero, es importante recordar que la competencia por un espacio en Wal-Mart (y cualquier otra tienda) es intensa. Los compradores planifican el espacio (especialmente en los estantes) con mucha anticipación (6 a 12 meses).

5.      Explicar específicamente, sus planes de promoción, publicidad y marketing.

6.      Demostrar que ha investigado todo acerca de su producto, el mercado, la competencia y más. Solamente tiene entre 15-30 minutos y debe tener las respuestas listas antes de hacer su presentación. Son preguntas comunes: “¿Quién es su cliente ideal?” “¿Cuál es el valor que su producto agrega para los clientes de Wal-Mart?”

7.      Sus precios tienen que ser adecuados para Wal-Mart y sus clientes. Obviamente, Wal-Mart es líder en precios bajos-sus precios deben reflejar esto. Y por supuesto, Wal-Mart quiere ganar dinero con las ventas de sus productos. Normalmente, sus márgenes de ganancia son entre 30% (bajo) y 50% (normal).

8.      Una reunión con Wal-Mart solamente dura 15-30 minutos. Su presentación debe ser muy profesional y eficaz, sólo tiene esta oportunidad.

9.      Todos los productos no son ideales para Wal-Mart y sus clientes. Wal-Mart es un vendedor para mercado masivo (mass market) y sus productos reflejan esto. Ellos no están muy interesados en productos para mercados pequeños o muy segmentados.

10.  Los compradores de Wal-Mart están interesados en productos con historia y con mucho potencial en el mercado, es decir que no sólo debe presentar una idea. Sus productos deben estar listos para el mercado.

 

La estrategia para presentar un nuevo producto a Wal-Mart es igual a la que usaría para cualquier otra compañía, pero cada caso hay que planificarlo bien y prestar atención a estos diez puntos mencionados antes de presentar sus productos; desafortunadamente, la mayoría de compañías no lo hacen y por eso no tienen éxito. Las compañías que logran su sueño de vender sus productos a Wal-Mart planifican todo bien, tienen todo listo y se enfocan en construir una base sólida.

 
Ron Flavin es un experto en ayudar compañías presentar y vender sus productos a cadenas grandes en EE.UU. Visita su website en www.tgroupmarketing.com

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, .  2008 Cómo Vender sus Productos a Wal-Mart. Editum.org (June, 18),
http://www.editum.org/Como-Vender-sus-Productos-a-Wal-Mart-p-1119.html (accesado en July 26, 2014