El Hombre de Negocios como Producto en el Marketing Personal

Entrar al mundo de los negocios requiere  de mucho aprendizaje y estudio no solo de materias técnicas relacionadas como las finanzas, la contabilidad, el transporte, el marketing, sino también de estudio de la personalidad humana, y de las conductas a seguir, ya que los negocios implican una interacción constante con la sociedad en general , con grupos sociales particulares, con culturas diferentes, y con hombres y mujeres también diferentes en sus conocimientos, cualidades y costumbres.

Asimismo tienen gran importancia las normas de buena educación y de comportamiento y el conocimiento de las reglas relacionadas con estos temas para desarrollarse con éxito en este campo.

Nos hemos encontrado con detractores del tema que opinan que esta temática solamente constituye un gran show que no tiene nada que ver con la actividad de negocios y mucho menos con el marketing.

 ¿Es que alguien puede pensar que los negocios están realmente divorciados de las personas que los llevan a cabo, que están divorciados de los sentimientos, percepciones, conductas, de todos los que de una manera u otra llevan a cabo este tipo de actividad? Pensar esto es negar la importancia y el papel decisivo que juega el hombre en el éxito o el fracaso de cualquier negocio.

Se requiere adquirir habilidades personales en los aspectos técnicos y habilidades personales en la comunicación interpersonal, pues negociar siempre significa relacionarse, y sobre todo convencer, persuadir.

 Las relaciones sociales son una parte muy importante de nuestra  vida. Cada una de nuestras acciones tiene un componente de relaciones interpersonales. Hay personas que tienen una simpatía y un atractivo social innato. Sin embargo todos los seres humanos necesitamos desarrollar habilidades en ese sentido.  En el centro de trabajo, de estudios, en la familia, en nuestros ratos de ocio nos vemos atrapados por las relaciones sociales, por lo tanto el manejo adecuado de nuestro comportamiento social es una de las bases fundamentales de nuestro éxito personal y profesional. Nuestras habilidades interpersonales y sociales nos van a ser de mucha utilidad en múltiples ocasiones:

-         ¿ Como integrarnos a un nuevo colectivo laboral?

-         ¿Cómo establecer una relación adecuada con nuestros  jefes y subordinados?

-         ¿Cómo decir no sin que la relación se vea perjudicada?

-         ¿Cómo actuar correctamente en una entrevista de negocios?

-         ¿Cómo actuar correctamente ante una negociación de cualquier naturaleza?

-         ¿Cómo comportarnos correctamente en la mesa?

-         ¿Cómo demostrar nuestra buena educación a nuestro interlocutor, a nuestra contraparte, de forma tal que reciba la mejor impresión de todo lo que planteemos, propongamos, discutamos, defendamos?

-         ¿Cómo expresar adecuadamente acuerdo, desacuerdo, enfado, enojo, alegría, sorpresa?

-         ¿Cómo decir no sin que el que lo escuche se sienta ofendido?

-         ¿Cómo expresarle respeto al interlocutor con nuestra forma de vestir, con nuestra forma de comportarnos? 

Negociar implica discutir términos de un negocio, estructurar una posición para convencer a la otra parte, encantar para persuadir de que nuestra posición tiene elementos lógicos, e inducir a la otra parte a aceptar nuestras posiciones, nuestras condiciones. Pero también significa entender, captar la esencia, intercambiar y recepcionar la información de la contraparte, y tener la flexibilidad necesaria para lograr aceptar las posiciones y condiciones de la contraparte. Y finalmente lograr una posición intermedia aceptable para ambas partes. El marketing personal es un elemento muy importante que debe desarrollar cualquier negociador. Conocerse a si mismo, sus características de personalidad, sus debilidades y fortalezas, y sobre todo nutrirse con los elementos que le permitan mejorar su imagen,  su conducta, para vencer sus debilidades, y hacerse cada día mejor, es una labor del marketing personal en los negocios. Una de las definiciones de marketing dice que el mismo se refiere a la planificación y ejecución de todos los aspectos y actividades relativas a un producto, con el objetivo de influir sobre el consumidor, para que compre la mayor cantidad posible a un  precio óptimo,  que maximice el beneficio de la empresa a largo plazo  Cuando vamos a definir un producto desde el punto de vista del marketing tenemos que tener en cuenta que casi siempre es una combinación de elementos tangibles e intangibles. 

Un bombón de licor por ejemplo no es  solamente chocolate y licor para degustar, es mucho mas que eso. El consumidor de bombones de licor escogerá el que desea teniendo en cuenta muchas cosas más,  como la marca, el envase, el tipo de licor. A lo mejor esta buscando un bombón para hacer un regalo que denote buen gusto, refinamiento, y por tanto cualquiera no le serviría. Cuando el cliente compra, adquiere atributos físicos tangibles, y todos los esfuerzos que haya hecho el que desarrolló el producto. En  el caso que nos ocupa,  cuando nos referimos al producto  hablamos de una persona, de un ser humano, que tiene una actividad muy especifica: se dedica a los negocios, y por ende debe mantener una interacción muy constante con otros hombres, es decir tiene que desarrollar profundas relaciones interpersonales.  Sus objetivos serán concretar los negocios que diseñe o que se le presenten. Por tanto requiere también venderse, vender su imagen, sus habilidades para lograr sus propósitos. Los negocios se resuelven en el marco de las relaciones interpersonales. Las computadoras no toman decisiones, el hombre sí.  Son los hombres, discutiendo, interactuando, negociando, ya sea frente a frente en una oficina, o en un restaurant, o frente a una botella de bebida, o a través de una carta, fax o e mail. Pero el componente personal juega un papel elevadísimo, fundamental y decisivo. De lo que tratamos es de plantearnos al hombre de negocios, al empresario, como un producto a desarrollar, con aquellas cualidades y fortalezas que debe atender cada día, para lograr con mas efectividad sus metas.  Prepararse para la negociación constante, contar con las herramientas para desarrollar nuestros medios personales y nuestras habilidades debe ser una meta presente siempre en cualquier ejecutivo o empresario.  En el marketing personal el producto es la propia persona, sus virtudes, cualidades y atributos, y de lo que se trata es de que esa persona aprenda a influir sobre las que interactúen  con ella, para que la acepten, la consideren, y sobre todo que esa influencia le permita lograr los objetivos de negocios o personales que se haya propuesto. Y como producto también tiene que tener una serie de atributos personales en el campo de las relaciones interpersonales indispensables para venderse, y lograr sus objetivos de negocios. Y cada día deberá trabajar en cultivar y perfeccionar sus atributos a fin de lograr mejores resultados. 

Cuando la esencia del producto, en este caso del hombre de negocios, es escasamente diferenciable de otros; y nos referimos aquí como esencia a la capacidad y preparación profesional del ejecutivo habrá que lograr la diferencia a partir del desarrollo de capacidades intrínsecas propias, referidas a sus metas en la vida y a su forma de encararlas para alcanzarlas, así como a las habilidades relacionales, comunicaciones y conductuales que haya desarrollado. Nos detenemos también  en los atributos personales de comportamiento social que le permiten a este ejecutivo desarrollar su trabajo con mayor o menor éxito.  Estos atributos  los identificamos  a partir del desarrollo y perfeccionamiento de la inteligencia emocional, así como el estudio de las normas de comportamiento social y de comunicación que son básicas para,  mezcladas con el conocimiento profesional, lograr convertirse en un ejecutivo exitoso. Por lo tanto el hombre de negocios, es decir el producto que proponemos, es también una agrupación compleja de satisfacciones, de cualidades y atributos. ¿Quiénes son los clientes que compran este producto?  

Son muchos los clientes. En primer lugar su propia empresa empleadora, sus directivos, sus subordinados, sus compañeros de trabajo, y por supuesto los más importantes, sus contrapartes en los negocios.

 Y cuando hablamos de comprar no nos referimos a una transacción en la que media el dinero, sino a una transacción de afectos, de simpatías, de inteligencia emocional e intelectual, de actitudes, conductas entre el hombre y sus semejantes que por una u otra razón y desde una u otra posición se relacionan con el. Cuando hablamos de que “compran”  estamos hablando en el mas estricto sentido figurado, cuando hablamos de clientes de este producto también lo hacemos en sentido figurado, realmente todas las personas que interaccionan profesionalmente con el ejecutivo de negocios, los que dependen de él, o de los que él depende, así como de sus posibles contrapartes que  interaccionan profesionalmente con este hombre. Interaccionan con sus cualidades, con sus atributos personales, con sus habilidades sociales, su inteligencia emocional, sus habilidades de comunicación, con su imagen personal, con su ética profesional y por supuesto sin ellos tener una conciencia clara de esto, están interaccionando también con sus metas en la vida, su sentido del éxito y su proyección para alcanzar ese éxito.  

La clasificación que a continuación proponemos parte absolutamente de la interpretación que estamos haciendo de la temática a partir de los conceptos doctrinales y generales del marketing y adaptándola desde nuestra óptica a este producto. En la doctrina del Marketing el producto se clasifica en :

-         Producto genérico: Es la esencia en sí misma, el producto que se puede poner en la mesa de negocios: acero, bombón de licor, inmueble. En el caso que nos ocupa, es el hombre, que ocupa un cargo vinculado a los negocios, y que reúne los requisitos técnicos de conocimientos para desempeñarlo.

-         Producto esperado: Representa las condiciones mínimas por las que el cliente compraría el producto genérico. Y nos referimos a la forma de entrega, los términos, si se requiere asistencia técnica. Es decir se refiere a la esencia y a todo el conjunto de condiciones que se ofertan junto con la esencia. En el caso que nos ocupa nos referimos a  ese hombre, que ocupa  un cargo vinculado a los negocios, con los requisitos técnicos de conocimiento para desempeñarlos,  más sus capacidades personales emocionales, y sus habilidades de desenvolvimiento social  mínimas que no signifiquen contravenir las reglas de comportamiento.

-         Producto agregado: No es el producto que los clientes esperan, sino aquel aumentado por medio de cosas en las que el cliente nunca ha pensado. En el caso que nos ocupa, nos referimos a  ese hombre de negocios  con un conocimiento técnico profundo, y  con un sólido desarrollo de su inteligencia emocional, y de sus habilidades sociales, de sus capacidades de empatia, proactividad, y asertividad, así como las de comunicación, que le permitan comportarse durante el curso de un proceso negociador de una forma tal, que supere cualquier obstáculo emocional o social.

-         El producto Potencial: se le da este nombre a todo aquello que pueda hacerse para atraer y conservar clientes. Nos referimos en el caso que nos ocupa, como producto potencial al ejecutivo que ha evaluado todos los parámetros anteriormente mencionados, incluyendo sus conocimientos técnicos, ha definido sus debilidades y fortalezas, y ha decidido un Plan de superación personal y de marketing personal con el objetivo del mejoramiento continuo. 

PRODUCTO: EJECUTIVO DE NEGOCIOS

ATRIBUTOS:

Por tanto podemos decir que este producto, al igual que cualquier otro no es un hecho dado, sino una variable. Todos los productos, todos los ejecutivos de negocios no tienen desarrollados a los mismos niveles sus atributos, no los utilizan de igual forma. Todos los hombres son diferentes por principio natural, la existencia de esos atributos, el desarrollo de esos atributos, la proyección de esos atributos, el manejo y control de cada uno de estos atributos por su poseedor es absolutamente diferente de una persona a otra. De lo que se trata es de dar una panorámica general en estos atributos, de forma conceptual y práctica, y en la medición personal a través de un análisis propio, y utilizando también las herramientas que aportamos como son los diferentes test y cuestionarios a fin de situarnos en nuestra posición personal actual, y sobre todo en la posibilidad de desarrollo que podamos trazarnos a corto, mediano y largo plazo, para lograr nuestra posición optima en el mundo de los negocios. 

El Plan de Marketing Personal

 El Plan gira alrededor de tres preguntas fundamentales:        

¿Dónde estamos en este momento?       

¿a dónde deseamos ir?  

¿Cómo llegar hasta allá? 

El proceso de planificación de marketing personal obliga al hombre de negocios o ejecutivo a plantearse e imaginarse el futuro que desea para él, a reconocer e identificar su propia realidad, y sobre todo a proponerse un plan de acción para llegar a ese futuro deseado. Identificamos de acuerdo a la mas estricta doctrina del marketing, 5 pasos fundamentales para estructurar este esfuerzo:

1. Análisis de la situación
2. Enunciar el problema y las oportunidades
3. Enunciar los objetivos
4. Formular recomendaciones para el Plan de Acción
5. Enunciar los resultados esperados y los riesgos principales.

Análisis de la situación

Es el momento de determinar las fortalezas claves que debemos explotar, y las debilidades que deberemos corregir.

1. ¿Tienes un concepto positivo o negativo sobre tu persona?
2. ¿Confías en tu fuerza y capacidad para obtener los resultados que esperas de tus decisiones?
3. ¿Eres temerario y afrontas el peligro?
4. ¿Te afecta mucho trabajar bajo presión?
5. ¿Tu espíritu de lucha persiste a pesar de los fracasos o de las dificultades?
6. ¿Eres capaz de plantearte las metas y los caminos hacia ellas previendo las dificultades y las vías de solucionarlas para alcanzar la meta propuesta?
7. ¿Consideras que eres capaz de nutrirte de experiencias negativas, y aprendes de las mismas para tomar decisiones mas acertadas?