En mi pueblo de Orocovis, Puerto Rico, hay una comerciante que vende ropa interior de mujer. Sus ventas no andaban mal. Después de todo, a nosotras las mujeres nos encanta lucir bellas.
Sin embargo, sus ventas ni subían ni bajaban. Esta comerciante no encontraba qué más hacer para atraer nuevos clientes y aumentar sus ventas.
Me contrató como consultora y le pedí un listado de las empresas locales que vendieran artículos para las mujeres. Rápidamente pensamos en salones de belleza, tiendas que venden ropa y accesorios, joyerías y personas exitosas que estuvieran en las ventas directas (Avon, Mary Kay, etcétera).
Luego contactamos con cada una de estas personas para ofrecerles una alianza en la que nos recomendaran a sus clientes y a personas que entraran en su establecimiento pero que no compraran (te cuento el resultado después de hablarte sobre las alianzas).
¿Qué son las alianzas y cuál es el beneficio para tu negocio?
Se crea una alianza cuando unes fuerzas con otros comerciantes para recomendar y vender tus productos y tus servicios a los clientes de estas empresas a cambio de una comisión o un porcentaje de las ventas generadas.
Estas empresas tal vez estén más establecidas que tu negocio. Han edificado una clientela estable y gozan de la confianza del mercado. Sin embargo, no le venden a todo mundo.
Si 10 personas entran en su establecimiento y 5 compran, ¿qué hacen ellas con el restante? ¡Absolutamente nada! Y es aquí donde tú entras en su círculo para venderles a las personas que ellas NO convirtieron en clientes.
Y a los que les venden, no saben qué más hacer para seguir vendiéndoles.
Esto te trae muchos beneficios:
- Estás ofreciéndole a estas empresas una forma de generar ingresos pasivos.
- Tus gastos de publicidad son reducidos porque son ellas las que te recomendarán (y la gente compra de aquellos que conoce y en los que confía).
- Atraes a nuevos clientes y haces crecer tu negocio si estás comenzando.
- Y usas el poder de otros, sean recursos, tiempo o credibilidad, para vender tus productos y/o servicios con menos gastos de adquisición.
Mi cliente y los resultados de sus alianzas
A cada persona contactada le vendimos la idea de hacer una alianza. A los que tenían un listado de direcciones de sus clientes (espero que estés archivando las direcciones de tus clientes), les enviamos una carta por correo como si fuera escrita por parte de ellos (no de nosotros) en la que recomendamos nuestra mercancía y con un descuento incluido si actuaban en una fecha limitada.
En cuanto a los que no querían contactar con sus clientes, logramos que insertaran una postal promocional dentro de la bolsa de cada compra y repartir postales a aquellas personas que no compraron.
¿Resultados? ¡135 clientes nuevos en una semana! ¿Y mi cliente? Feliz por los resultados de esta ignorada estrategia. ¿Y yo? Feliz porque fui contratada por un año para implementar otras estrategias. :)
Así que si necesitas nuevos clientes, aumentar tus ventas y usar el poder de otros para lograrlo, ¡anda y haz alianzas estratégicas! Simplemente funcionan si son hechas correctamente y en beneficio de las alianzas.
¡Se me olvidó!
Esta excelente estrategia también funciona cuando tú eres el que contacta con otras empresas y ofreces tus clientes. Magistral estrategia si tus clientes no hacen compras frecuentes, como es el caso de un contador público o un abogado.
Tú tienes la lista y otras empresas quedarán encantadas de venderles sus productos. ¡Y tú haces dinero sin físicamente vender! ¡Un ganar-ganar para todos!
¡Voy a ti!
Diana Fontanez
“La Reina del Mercadeo”
