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| La importancia de lo que no le gusta hacer |
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La importancia de lo que no le gusta hacer
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La mañana de los días sábados es la cita común para llevar a cabo la reunión de la fuerza de ventas. El día chévere, marca el regreso a casa para los gestores comerciales de zonas foráneas y la posibilidad de descanso para todos. Por otra parte determina las cuatro o cinco horas de hacer lo que menos le gusta a los vendedores, llenar informes, diligenciar los formatos de papelería, etc. Que casi siempre se finiquitan de forma irresponsable muchas horas después de haber realizado las entrevistas comerciales. Dando como resultado la transcripción de datos inciertos, que por demás no son tenidos en la cuenta a la hora de planificar de manera estratégica las futuras actividades de la gestión de marketing. Como no gusta recolectar, tabular, codificar, analizar e interpretar la información que estamos obligados a tratar en nuestra visitas de ventas; no lo hacemos en tiempo real, sino que hacemos uso de nuestro talento de la inventiva para suministrarlos a un jefe que casi nunca confronta la información con la vitrina y bodega de los clientes, sino que ha aprendido a desarrollar la capacidad sacerdotal de escuchar a sus vendedores en un acto casi que confesionario, donde lo más importante es el monto de los pedidos, que entre otras cosas, se determina si es alto o no sin conocer los resultados de la competencia, es decir sin una medida de comparación. Lo que no gusta es importante. En cada visita de ventas antes de cualquier cosa los vendedores deben obtener toda la información posible con respecto a sus productos, las cantidades pedidas, las cantidades despachadas, la rotación, el stock, la satisfacción de los clientes, los usos habituales y los generados por la demanda. Esta misma información de los productos de las empresas consideradas sus competencias, sus actividades promocionales, sus estrategias, sus políticas, su fuerza de ventas. El comportamiento de pago de sus clientes, las fechas especiales de las empresas y de las personas consideradas claves en las negociaciones, las políticas de crecimiento, el programa de mix de mercadeo, entre otros aspectos. Solo así se tiene la información sólida que permite a la gerencia conocer sus debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas para diseñar el plan estratégico de ventas y generar presupuestos reales, como herramientas efectivas y eficaces en el control de la ejecución de las actividades de mercadeo que procuren un crecimiento sólido y sostenible.
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MARTÍN ALONSO VEGA SOTO -
Administrador de Empresas, UPC -
Docente Universitario -
Conferencista -
Miembro de la Red Mundial de Conferencistas
Fuente del Artículo: http://www.editum.org/autor-=-.html
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, . "La importancia de lo que no le gusta hacer." Editum.org
29 Septiembre 2008.
05 Enero 2009
<http://www.editum.org/La-importancia-de-lo-que-no-le-gusta-hacer-p-1574.html>.
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(2008,Septiembre 29).
La importancia de lo que no le gusta hacer. Editum.org.
Obtenido en Enero 05, 2009, de http://www.editum.org/La-importancia-de-lo-que-no-le-gusta-hacer-p-1574.html
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Cita al estilo Chicago:
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2008
La importancia de lo que no le gusta hacer. Editum.org (Septiembre, 29),
http://www.editum.org/La-importancia-de-lo-que-no-le-gusta-hacer-p-1574.html
(accesado en Enero 05, 2009
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