El sometimiento comercial de los industriales proveedores de productos populares por parte de las gigantes plataformas comerciales, en cabeza de Carrefour y Éxito, en el caso de nuestro país, ha generado una gran oportunidad para los puntos de ventas minoristas. Son las tiendas de barrios quienes están financiando en grande manera, las cada vez más exigente política de compra de las grandes cadenas de súper tiendas. El tendero común debe alertarse de esta situación. Los puntos de ventas minoristas no exigen recurso humano, no vende su sitio de exhibición, no determina su política de pago, no programa descuentos especiales en los precios de los productos de ninguno de sus proveedores, no vende al contado y paga a crédito; simplemente se somete a las condiciones comerciales de su proveedor, quien para colmo le asigna el vendedor menos representativo de su fuerza de ventas. En pocas palabras, los tenderos ponen mucha de la plata que necesita el proveedor para poder estar en los lineales e los grandes súper. No obstante, es ésta realidad la que brinda una oportunidad única, para crecer comercialmente, a las tiendas de barrio. La cuestión está en determinar que es lo fundamental: Estipular si el margen comercial que se fija a la mercancía se encuentra en correspondencia con la calidad de la misma o incluso con la capacidad adquisitiva del segmento poblacional. Reducir el estancamiento de la mercancía que deja de rotar, para no producir una inmovilización de los recursos financieros. Realizar un estudio de las ventas, incluyendo en primera instancia el de las compras y dentro de ellas la primera pregunta a realizarse es ¿Para quién se efectúa la compra? ¿Qué segmento poblacional pretendemos satisfacer? Y hay que tener en la cuenta las características de los productos y su relación con la población, incluyendo aquí factores como la magnitud de la población, su edad, su poder adquisitivo, las corrientes de la moda, el clima, la temporada, etc. Por tanto, es necesario en primer lugar conocer en que lugar se va a establecer el comercio, para a partir de ahí, definir su estructura y los proveedores, con los que entonces se establecen relaciones contractuales a través de las cuales se oficializan las condiciones en que se efectuara el comercio, sin temor a realizar exigencias, en ayudas técnicas de mercadeo, asesorías y políticas y facilidades de pagos, con el objeto de posicionarse y optimizar el mutuo beneficio comercial.
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