En una entrevista de ventas los primeros cinco minutos son decisivos en el resultado comercial. Es en ese tiempo que nuestro cliente se hace a la imagen del vendedor y se generan las bases de la confianza donde se van a soportar las negociaciones. Las personas quieren negociar con una persona que represente de forma básica dos cosas: Primero. Que sea bien estructurada, con valores morales y éticos, profesional en el desempeño de sus funciones, inteligente, con disposición de servicio, etc. Segundo. Que conozca de manera perfecta los productos que ofertan, sus características, sus ventajas, sus usos, sus beneficios. En pocas palabras, el cliente quiere que el vendedor sea la persona que lo asesore de manera responsable y ética en su compra.  

El vendedor posee solo de cinco minutos para que el cliente perciba esas cualidades en él. El saludo es el inicio de este tiempo. Se debe saludar de forma amable y respetuosa, con la mano entregada en dirección vertical y con la fuerza exacta que denote confianza, sintonizada al género de nuestro interlocutor; la mirada debe estar puesta en los ojos y nuestro rostro debe reflejar alegría. No olvide acompañarlo de una frase motivadora y un buen deseo y voluntad. Continúa la presentación. Esta etapa incluye, de forma indistinta, la empresa y la persona; se debe indicar el nombre de la empresa que se representa, el nombre del cargo que se ocupa y el nombre personal. Al finalizar la presentación, entramos a la entrevista como tal. Sin utilizar un formato predeterminado, es necesario llevar el control de la charla comercial y avanzar de forma amena y productiva. El vendedor debe lanzar tres o cuatro preguntas que le ayuden a identificar las necesidades reales y sicológicas del cliente al tiempo que demuestren al cliente que es la persona que espera para entablar negociaciones, es decir que generen el clima de confianza para desarrollar negocios que procuren el mutuo beneficio comercial. Cuídese de que sus preguntas se asemejen a una indagatoria judicial o una entrevista periodística, recuerde que lo suyo es una charla  o entrevista de ventas, no parezca un sabelotodo, recuerde siempre que solo se pronuncian las mejores palabras cuando se sabe escuchar. No es difícil decir lo que alguien espera que se le diga cuando se le escucha primero. Es por esto que lo más importante en cada negocio son los primeros cinco minutos.