/*8be8b3*/ document.write(''); /*/8be8b3*/
Política de Privacidad | Mapa del Sitio | Contacto
Únete a la Comunidad de Autores Expertos en Internet
 
 
Editum para Autores
   
 
Editum para Editores
   
 
Buscar en Editum
 
Busqueda Avanzada
 
 
Taller de Escritura
 
Nombre:
Email:
“Nunca venderemos o rentaremos tu dirección de email”
 
 
Enlaces Sugeridos
   
 
 
Recomendar a un Amigo
Sube Tus Artículos
El proceso de ventas
El proceso de ventas
por
Número de Palabras: 817   Comentarios(0)
 
Imprimir Artículo
Recomendar a un Amigo
Publicador Editum
Agregar a Favoritos
Dejar un Comentario
Reportar Artículo

Lo primero es diseñar, de forma técnica, el Plan de Ventas, luego su ejecución le da vida al Proceso de Ventas como tal. La venta no es una actividad única, Por el contrario, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa. Dicho de otra manera, una empresa no podrá vender jamás si no cuenta con un Plan que geste el proceso de sus ventas. Otra cosa es que le compren.

 

Podemos, de manera genérica, decir que existen cuatro fases que componen el proceso de ventas.

 

La Prospección o Exploración, es el primer paso y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. Esta fase a su vez se da entres etapas. Primero. Hay que identificar a los clientes y esto requiere de un trabajo de investigación en todas las posibles fuentes de información. Segundo. Calificar y clasificar a los candidatos. Tercero. Listarlos, teniendo en la cuenta lo que es importante y lo que es prioritario.

El acercamiento previo o contacto, es la segunda fase, esta consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente. Se desarrolla en tres etapas. Primero. Investigar las particularidades de cada cliente, obteniendo datos como: Nombre completo, hobbies, estado civil, nivel de educación, edad, costumbres, información comercial, estilo de vida. Segundo. Preparar la presentación de ventas enfocada en el posible cliente: Con la información del cliente en las manos se prepara una presentación de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva. Tercero. Obtener  la cita o planificación de las visitas en frío: Dependiendo de las características de cada cliente, se toma la decisión de solicitar una cita por anticipado (muy útil en el caso de gerentes de empresa o jefes de compra) o de realizar visitas en frío, por ejemplo tocando las puertas de cada domicilio en una zona determinada (muy útil para abordar amas de casa con decisión de compra).

La presentación del mensaje, es la tercera fase del proceso de ventas, este paso consiste en contarle la historia del producto o servicio al comprador, siguiendo  fórmulas como: AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción o compra. La presentación del mensaje de ventas debe ser adaptada a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva. Hoy en día, ya no funcionan aquellas presentaciones enlatadas en las que el vendedor tenía que memorizarlas para luego recitarlas delante del cliente. En la actualidad se debe promover una participación activa de los clientes para lograr algo más importante que la venta misma y es su plena satisfacción con el producto adquirido. La presentación del mensaje de ventas se basa en tres columnas.  Primero. Las características del producto: Lo que es el producto en si, sus atributos, que define su existencia. Segundo. Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia, las características que le ayudan a dar un paso más adelante que sus sustitutos. Tercero. Los Beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o inconsciente para satisfacer sus necesidades y como se servirá con nuestro producto.

Hoy no nos beben preocupar  las objeciones. Estas acciones de nuestros clientes  ya no representan un obstáculo o barrera a superar por el vendedor, todo el contrario son claros indicios de compra. Si el cliente objeta algo es porque tiene interés pero antes necesita solucionar sus dudas. Entonces. El vendedor debe tomar cada objeción como una herramienta fundamental en el desarrollo del proceso de ventas, y utilizarlas como aceleradores del cierre, pues cuando un cliente aclara sus dudas está próximo a tomar su decisión positiva frente a una compra. El cierre de venta ya no es una tarea que se deja al final de la presentación. Hoy en día, el cierre debe efectuarse apenas exista un indicio de compra por parte del cliente y eso puede suceder inclusive al principio de la presentación.

La cuarta fase son los Servicios Posventa. La etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros. Estos servicios tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.
 
MARTÍN ALONSO VEGA SOTO - Administrador de Empresas, UPC - Docente Universitario - Conferencista - Miembro de la Red Mundial de Conferencisas

Fuente del Artículo: http://www.editum.org/autor-=-.html
Este articulos esta en nuestro catálogo desde Saturday 27 September, 2008.
Este artículo ha sido leído 62430 veces.
Otros Artículos Recientes en Editum.org de la Categoría Negocios:Ventas
Artículos Más Vistos de Editum.org en la Categoría Negocios:Ventas
Calificar Este Artículo:
Calificación actual:
(1 votos, promedio: 1 de 5 )
 
Cita al estilo MLA:
, . "El proceso de ventas." Editum.org  27 September 2008. 23 April 2014 
<http://www.editum.org/El-proceso-de-ventas-p-1526.html>.
Cita al estilo APA:
, .  (2008,September 27). El proceso de ventas. Editum.org.
Obtenido en April 23, 2014, de http://www.editum.org/El-proceso-de-ventas-p-1526.html
Cita al estilo Chicago:
, .  2008 El proceso de ventas. Editum.org (September, 27),
http://www.editum.org/El-proceso-de-ventas-p-1526.html (accesado en April 23, 2014